よく新規開拓に力を注いでも上手くいかないケースを耳にします。
アプローチの仕方は色々とありますが、飛び込み営業やテレアポ等は、なかなか取り次いで貰えなくて苦戦しますよね。それは当然の事です。
突然ですが、ここで質問です。
あなたが街をあるいていると、向かいから見知らぬ中年男性がやってきて、あなたに箱を見せ「これ10,000円で買ってくれない」と言ってきました。あなたは、その商品を買いますか？
もしかしたら、興味本位で又は話題作りの為に買う人が居るかも知れませんが、ほとんどの人は絶対に買わないと思います。では、何故買わないのですか？理由は幾つかあると思いますが、概ね下記の理由では無いでしょうか。
- その中年男性の事を知らない
- その商品が自分に必要か分からない
- そもそもその商品が10,000円の価値があるのか分からない
- 何か他に怪しい事が隠れているのではないか 等
最大の理由は、その中年男性が何者なのか全く分からない事では無いでしょうか。
実は新規開拓の難しさも同じ理由です。
訪問先のクライアントは、あなたやあなたの会社の事を全く知らないのでセールスにはならないのです。名の知れた大企業なら話は別ですが…。
新規開拓で先ずやらなくてはいけない事は、あなたやあなたの会社の事を知ってもらう作業から始めなくてはいけません。
これって、とても時間が掛かりますよね。つまり、コストが掛かるのです。新しいクライアントを獲得するのにどのくらいのコストが掛かるか考えてみて下さい。
それよりは、既存クライアントにアプローチした方が、断然早いしコストもさほど掛かりません。
なぜなら、あなたやあなたの会社から一度は購入した経験があり、あなたやあなたの会社事を知っているからです。既存クライアントに、新しい商品やサービスを提案しましょう。
私の経験から言わせて頂くと、既存クライアントって意外とあなたやあなたの会社事、全部分かっていないですよ。あなたやあなたの会社が扱っている、商品やサービスの事全て分かっていないこと良くあります。
会社案内を持参し改めて既存クライアントに、あなたやあなたの会社知ってもらう事って重要ですよ。
新しい案件が決まるハズです。
スマイル大事！
今日も1日しあわせでありますように！
