本当のクロスセル!

売上を上げる方法のひとつに「クロスセル」があります。
以前にも話題にしたと思いますが、簡単に説明しますね。
ファーストフード店でよく聞かれる「○○も一緒にいかがですか?」が
クロスセルになります。例えば「ご一緒にドリンクバーはいかがですか?」です。

他にもアパレル店で目にする「2着目半額」もクロスセルです。
クロスセルは、よく使われるマーケティング手法です。

また、こんなケースもクロスセルです。
通販で商品を買った後に電話で他の商品を紹介する場合です。
良くあるのが、購入した商品の効果を更にアップする商品を紹介するクロスセル。
でもほとんど場合買わないと思います。なぜなら、時間が経ってしまうと
購入時の感情が冷めてしまっているのです。
そんな理由から購入して貰うことは難しいと言えます。
なので、電話する方も気が重いですよね。
「○○を購入してくれたお客さんには、□□も購入してもらうように」の
ようなノルマがあると厳しいですよ。
そんな時は、少し考え方を変えるようにすれば上手くいきます。

「商品を紹介して購入してもらう」から
「購入した商品に対するお礼と感想を聞く」ことを
目的に変えれば良いのです。

人は売り込まれると思うと身構えてしまい話を聞いてくれません。
みなさんも経験ありますよね。でも、お礼や使った感想なら
素直に答えてくれるのではないでしょうか。
そんなお客さんの感想を聞いて、悩み等が出てきたら
「それならこんな商品もありますよ」と進める流れに持っていきます。
そうすれば、お客さんも“売り込まれた”と思いません。

これが本当のクロスセルです。

売り込むのではなく、お客さんの感想を聞くことに
シフトすれば成約率がアップします。
これは電話営業だけではなく、
色々なケースで考えなければいけないことです。
考えてみてください。

それでは、今日も頑張りましょう!

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