続セールスのやり方」

昨日のブログで「人は痛みを避けて快楽を求める」という
心理からセールストークを考えると成約率があがる。
お客さんの“痛み”にスポットを当てた
セールストークをしましょうとお伝えしました。
でもお客さんが“痛み”として感じるためには
どうしたら良いか?という話を今日は致します。

簡単なことなので、お気づきの方もいらっしゃると思います。
それは、「お客さん自身が本当の問題に気がつくこと」です。
当たり前ですが、本当の問題に気がつかなければ“痛み”とは思いません。
逆に言えば、本当の問題を聞き出すことができればいいわけです。

この本当の問題を聞き出す有効な方法は、
「なぜ?」を繰り返すことです。
トヨタでは5回「なぜ?」を繰り返して本質を引き出しています。
「○○で困っているんだよね」と言われたら
「なぜ○○で困っているんですか?」言いましょう。
そうすれば、話を深掘りでき本質に迫ることができます。
この「なぜ?」を繰り返すことでお客さん自身も
本当の問題に気がつきます。
実はこちらが質問しているようで、
お客さん自身が自問自答しているのです。
この自問自答が重要なんです。

本当の問題(痛み)が分かれば、
あとは提案するだけです。
お客さんも本当の問題が分かっていますので、
すぐ行動に移せます。
つまり、成約できる確率が上がるということです。

それでは、今日も頑張りましょう!

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