説得は絶対にダメです！
今日はビジネスシーンの話です。
お客さんから、問い合わせがありその解決策の提案を
提示すると返ってくる答えが、「業界では使えない」
「当社の仕組みではムリ」等の場合。
そして、お客さんのことを考え提案した解決策はムダになってしまう。
なんてことありませんか？
そんな時、あなたならどうしますか？よくやってしまうのが、
成功事例を織り交ぜながら大丈夫ですよと説得するケース。
でも、これは不正解。返って意固地になり心を閉ざしてしまいます。
他社とうちは違う。当社は特別なんだと。
そのような場合は、何故ダメなのか？理由を聞くことです。
とにかく聞く。お客さんは課題を解決したいと思っているのですが、
どうすれば良いか分かっていないのです。だから、難色をしましてしまう。
こんな時は、ムリな理由を全部聞くのです。
そうすると、お客さん自身で単なる言い訳ってことに気がつきます。
話している内に、「どんな理由でムリだと言ったんだろう」と考え出すのです。
ここまでくれば、あなたの持ってきた解決案をやってみる価値が
あると考えを改めるハズです。そこからクロージングへと進めば良いのです。
説得は絶対にダメですからね。
徹底的に聞くことがポイントです。
忘れないでくださいね！
それでは、今日も頑張りましょう！
『ひとこと』
今日は良い天気です。
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