先週の10月11日に。IKEA長久手店がオープンしました。

オープン当日は長蛇の列で、入店するのに2時間掛かったと言う話も。

もう少し落ち着いたら是非、行ってみたいです。

ところで、ネットでIKEAに関する記事を見つけたのでご紹介します。

 

物が売れない時代に、イケアはなぜ行列2500人も集められるのか?

 

まぐまぐニュース
 

10月11日、愛知県長久手市にオープンしたIKEA長久手。開業初日には大行列となりましたが、同店周辺は今後も大型商業施設が出店を予定しているなど、激しい競合も予想されます。なぜIKEAは敢えてそのような地区で勝負をかけたのでしょうか。今回のメルマガ『理央 周 の 売れる仕組み創造ラボ 【Marketing Report】』では著者の理央さんがMBAの視線でIKEAの戦略を詳細に分析しています。

IKEAに学ぶコト消費の実践方法

私の地元である愛知県長久手市に、東海地区では初となるIKEAがオープンした。各種報道によると、オープン初日には開店の10時前に、約2500人が行列したとのこと。私の友人は、暑い中、2時間待ちと聞かされ驚いたが、お店の方が並んでいるお客様に、お水のサービスをしているということを、SNSで投稿していた。自動車での来店者も多かったようで、駐車場への列が名古屋市との境界線あたりまで来た、ということだった。

● 開店前から2500人が行列 東海地方初出店イケア長久手がオープン

IKEA長久手では、年間400万人の来場者数を見込む。これは国内のIKEAグループの中では、神奈川のIKEA港北店に続く来場者数とのことだ。

消費が冷え込んでいる中、2500人以上が2時間待ちになる人気の源泉はどこにあるのか、非常に興味深い。

IKEA長久手店の環境とターゲティング

IKEA長久手店が出店したこのエリアは、名古屋市に隣接している、比較的新しい住宅地で、若い家族連れが住む集合住宅や一軒家も多い。また、その層が好みそうなイマドキのカフェやベーカリーなども多く、愛知県下ではトップクラスの人気のエリアで、ライフスタイルの雑誌などでもよく特集が組まれている。

イケア日本法人のヘレン・フォン・ライス社長は同日、「周辺地域には若い世代や子育て世代も多く非常に可能性があるエリアだ」とのコメントを出したそうだ。IKEAがターゲットとする若い家族層が多く、総数も伸びているイメージの良いエリアに出店をする、という戦略であろう。

一方で、人気があり購買に意欲的な層が住んでいたり、ショッピングに来たりするというエリアでは、当然競争も激しくなる。実際、IKEA長久手店のすぐ近くには、昨年12月にオープンしたイオンモールがあるし、11月には、セブン&アイホールディングスが、隣接する日進市に、飲食店中心の商業施設である、「プライムツリー赤池」を出店する。

ターゲット層が多く、イメージが良いが、競合が激しく、苦戦しそうなエリアに、なぜ、IKEAは出店するのだろうか? 上記の視点は、売り手側の視点からの考えである。これを買い手側の視点に変換してみよう。

核になるターゲット層の30~40歳代の子連れ家族層が、休日に家族で楽しみたい、または、買い物に行きたい、IKEAにするか、イオンに行くか、どちらかを一つだけ選ぶ、という、いわばペイオフの状態になるとは限らない。したがって、イオンやセブンと顧客を取り合う、ということだけではなく、逆に、このエリアへの集客による相乗効果を狙う、という考え方もできる。取り合いと相乗効果のどちらを取るか、どう折り合いをつけるのか、という考えがまずはベースにあるのであろう。

次に、IKEAのコンセプトは、タグラインにもあるように、「やっぱり家が一番」。家具や雑貨を販売する小売業ではあるが、前面に押し出しているのは、「他社よりも安い家具ではなく、「あなたの楽しい生活」になる。こうなると、イオンやセブンと、価格や品揃えの点数といった、属性レベルで「差別化」する必要はなく、楽しんで買ってもらう、という情緒価値のレベルでの訴求での、独自化をしていけばよくなる。これにより、来店する理由が明確になり、選ばれる軸が価格などではなく、楽しさに変わる。

中小企業はIKEAから何を学ぶべきか?

では、我々中小企業はIKEAから何を学ぶべきか?

まずはいうまでもなく、ターゲット設定を明確にすること。年代や家族構成に加えて、「おしゃれなことが好き」「家族を大事にする」といった、消費者インサイトを含めた設定が重要になる。

次に、戦うのに十分な市場があるかを見極める。IKEAの場合では、ターゲット層が多く住む、また、隣接する名古屋市東部や日進市からの集客も見込める、という点を考慮に入れるということになる。

3点目としては、想定顧客層が来店する理由を明確にすること。その際に、属性レベルによる顧客層の顕在的なニーズへの対応のみでなく、潜在的な需要があるかどうか、また、来店するときに感じる、「楽しさ」や「刺激」などの顧客体験を明確にすることで、不要な差別化戦略を避け、値引き合戦に巻き込まれない努力をすることが重要だ。

モノや情報があふれている中、もはや値引きで売れる時代は終わったと考えるべきだ。イオンが映画館を併設し、飲食を充実させることで、ショッピングにつなげているように、非日常を演出することで、顧客をショッピングというエンタテイメントに持ち込むことが、「コト消費と言える。そうすることで、多少高くてもニーズに合えば売れるのだ。小売業は、消費の最前線にいる。そのため、顧客を知る一番の業種でもある。同業種に限らず、様々な業界の企業が参考にできる事例である。(ネット調べ)

IKEAの戦略は参考になりそうです。

『何でもできます!何でもあります!』は、消費者には響かない。

ターゲットを絞り込んで、そのターゲットにだけの商品やサービスを提供する事が重要。

自分は何が得意で、何が出来るかを改めて認識する必要があります。

 

スマイル大事!

今日も1日しあわせでありますように!